Key Account Manager Lead Mass Retail & New Business O&R

El Key Account Manager de O&R Mass Retail & New Business es uno de los principales motores de expansión comercial de Coleman, Contigo y Bubba en México. Tiene una doble misión: acelerar el crecimiento rentable de las cuentas de autoservicio asignadas y construir nuevas fuentes de ingreso mediante la identificación, desarrollo y apertura de clientes, canales y modelos de negocio donde O&R hoy no participa o tiene baja penetración.

El rol combina gestión comercial con espíritu emprendedor. Esperamos que cuestione constantemente dónde más pueden jugar nuestras marcas, identifique white spaces, construya el business case, abra la puerta y convierta la oportunidad en ventas incrementales sostenibles.

A diferencia de un rol tradicional de gestión de cuentas, esta posición requiere un perfil hunter por naturaleza, cómodo operando con ambigüedad, construyendo relaciones desde cero y transformando oportunidades no estructuradas en negocios concretos.

40% - Planeación Estratégica y Desarrollo de Negocio

• Diseñar el plan anual de cada cuenta de autoservicio asignada: objetivos de venta, margen, distribución numérica y ponderada, sell-out y participación de mercado.
• Identificar, prospectar y aperturar cuentas nuevas en el segmento O&R: tiendas especializadas en deporte y outdoor, cadenas de gimnasios y centros de wellness, retailers de estilo de vida activo y formatos no convencionales con potencial de conversión.
• Construir el mapa de cuentas objetivo en el canal especializado O&R, priorizando por volumen potencial, afinidad de categoría y velocidad de apertura.
• Traducir la arquitectura de portafolio de O&R México en propuestas de valor diferenciadas por cuenta y por formato.
• Desarrollar análisis de categoría y benchmarks competitivos para fundamentar las propuestas de primer ingreso y los planes de expansión de surtido.
• Colaborar con Customer Marketing en el diseño de propuestas de activación y materiales de presentación adaptados a cuentas nuevas sin historial previo con la marca.
• Explorar oportunidades B2B y de venta institucional para las marcas O&R, incluyendo empresas, hospitality, fitness, clubes, organizaciones, distribuidores especializados y otros ecosistemas donde las ocasiones de uso de nuestras categorías generen una oportunidad comercial relevante.

30% - Gestión Comercial y Negociación

• Conducir las negociaciones de acuerdos comerciales anuales con las cuentas de autoservicio asignadas: condiciones de compra, trade investment (ITN), espacios y compromisos de venta.
• Liderar el proceso completo de apertura de cuentas nuevas: presentación de propuesta, negociación de condiciones iniciales, altas en sistema del cliente y colocación del primer pedido.
• Administrar el presupuesto de Trade Investment (ITN) asignado al canal, asegurando retorno sobre la inversión y visibilidad de marca en punto de venta.
• Coordinar con Finanzas y Supply Chain el proceso de S&OP para las cuentas a su cargo: forecast, órdenes de compra, disponibilidad de inventario y lead times.
• Asegurar la salud operativa y financiera de sus cuentas, coordinando con Crédito, Finanzas, Supply Chain y Operaciones la resolución oportuna de incidencias que puedan afectar el crecimiento o la experiencia del cliente.

30% - Ejecución en Campo y Desarrollo de Mercado

• Ejecutar visitas de campo frecuentes a las cuentas asignadas: revisión de ejecución en punto de venta, presencia, exhibición, precio y material POP.
• Realizar visitas de prospección activa a cuentas target - gimnasios, tiendas de outdoor, retailers de nicho - para identificar interlocutores, generar reuniones y avanzar el proceso de apertura.
• Desarrollar y presentar business reviews trimestrales con las cuentas de autoservicio, reportando performance vs. objetivos y alineando planes de acción conjuntos.
• Construir y mantener relaciones sólidas con compradores, gerentes de categoría, directores de operaciones y propietarios en el caso de cuentas independientes o de formato especializado.
• Detectar oportunidades de expansión de distribución, nuevos SKUs y mejora de espacio dentro de cada retailer, con especial foco en incrementar la presencia de Coleman en categoría coolers y de Contigo/Bubba en beverage.
• Monitorear la actividad de la competencia en el canal (YETI, Stanley, Igloo, etc) y en el segmento especializado O&R, reportando hallazgos que alimenten la estrategia de precio, surtido y activación.
• Asegurar la implementación de activaciones de sell-out en cuentas clave: exhibiciones especiales, demostraciones de producto, material digital y activaciones en piso para cuentas de perfil fitness y outdoor.

Nivel de autonomía

Alto. El KAM toma decisiones independientes sobre la priorización de prospectos en base al tamaño de la oportunidad y habilidad de ganar, el ritmo de apertura de cuentas nuevas y la táctica de negociación dentro del presupuesto autorizado. Por la naturaleza exploradora del rol, tiene libertad para diseñar su ruta de prospección y ajustar el approach por tipo de cuenta. Escala a su manager directo en condiciones fuera de política, inversión fuera de presupuesto o descuentos por debajo del floor de margen.

Relaciones clave

• Externas: Compradores y gerentes de categoría de Chedraui, La Comer, Soriana. Directores de compras y propietarios de Innova Sport, Martí, cadenas de gimnasios y cuentas nuevas en proceso de apertura.

Complejidad en resolución de problemas

Muy alta. El rol opera simultáneamente en dos contextos distintos: el autoservicio, con ciclos de negociación estructurados y volumen predecible, y el canal especializado nuevo, donde no existen procesos establecidos y cada cuenta requiere construir la relación desde cero. La persona deberá leer el contexto de cada interlocutor, adaptar el mensaje y superar barreras de entrada sin historial previo de la marca en ese canal.

Habilidades interpersonales

Este es el requisito diferenciador del rol. La posición exige habilidades sociales excepcionales: capacidad de generar rapport inmediato con interlocutores de distintos perfiles (comprador corporativo de autoservicio, dueño de tienda independiente, director de una cadena de gimnasios), escucha activa, empatía comercial y resiliencia ante el rechazo. El perfil ideal es alguien que genuinamente disfruta conocer personas nuevas, construir relaciones y abrir puertas - no solo gestionarlas una vez abiertas.

• Licenciatura terminada en Administración de Empresas, Mercadotecnia, Ingeniería Industrial, Comercio Internacional o afín.
• Maestría en Administración de Empresas (MBA) o Estrategia Comercial - deseable.

Experiencia

• Mínimo 5 años de experiencia comercial, con al menos 3 años en canales de autoservicio (grocery, mass retail) y/o retail especializado en México.
• Historial comprobable de apertura de cuentas nuevas - se valorará especialmente la experiencia en lanzar una marca o categoría en un canal sin presencia previa.
• Experiencia en categorías de consumo relacionadas: deportes, fitness, outdoor, estilo de vida activo, beverage, hogar o pequeños electrodomésticos - preferente.
• Experiencia en modelos B2B (cuentas corporativas, distribuidores, operadores de gimnasios) y B2C (retail de tráfico, floor de venta).
• Exposición a negociación con cuentas de volumen (autoservicio) y con cuentas de ticket de decisión ágil (retail independiente, especializado) - valorable la experiencia en ambos.

Competencias

• Habilidades sociales excepcionales - capacidad de generar confianza y relacionarse con facilidad en contextos nuevos, con interlocutores de distintos perfiles y niveles jerárquicos.
• Drive de apertura de negocio (hunter mindset) - proactividad, tolerancia a la incertidumbre y persistencia comercial ante ciclos de venta largos y puertas cerradas.
• Alta capacidad de negociación - construcción de propuestas de valor desde cero, manejo de objeciones y cierre de primeras órdenes en cuentas sin historial.
• Orientación a resultados - automotivado, enfocado en cuotas y métricas de desarrollo de cartera (cuentas aperturadas, primeras órdenes colocadas, velocidad de sell-through).
• Fuerte capacidad analítica - lectura de sell-in, sell-out, análisis de categoría y construcción de argumentos comerciales basados en datos.
• Adaptabilidad y aprendizaje ágil - capaz de moverse entre la